备展不可急功近利

中国出口企业存在的一个普遍错误是：没有制定明确的目标---通过参加该展会，该收到什么效果。展会结束后，无法衡量参展结果。由此带来的问题是，参展的工作人员很难针对潜在客户提供产品信息和收集市场情报。由于缺乏明确的目标和计划，展会结束后，这些企业缺乏跟进工作。

主办方提醒参展商，参展前要做好充分准备，千万不要急功近利。将一项新产品打入某个特定的市场需要长期的投资和努力，同时，提供相应的产品支持和服务也相当重要的。

选择展会的标准

企业在选择展览会时，应结合参展计划的重点考虑展会性质、知名度、展览内容及地点等方面的因素。考察某个贸易展会的好与坏，需要考虑的因素包括：参展者的数量、历届展会成交情况，及其发展趋势等。除此之外，在选择贸易展会的时候，中国的出口商还应该考虑以下因素：参展者是展出产品实物，亦或是以产品的图片、仿制品参展;参展者是否代表了该行业的真正水平;登记入场参观的人数等。有关市场发展趋势的调查是非常必要的，这种调查可以使参展者明确某个地区对其产品的特殊需求，保证展品能够符合当地买家的要求。

专业展利弊兼具

对于中国出口商到南美参加专业展会。该企业股负责人表示：“好处在于这类展会的时间通常只需两三天，参展人数也相对少一些;但弊病在于减少了产品暴光的机会，可能限制成交量。”中国的出口商应根据自己产品的特点，有针对性地多参加南美一些专业性比较强的行业展会。如果参加的是一个新的展览会，则要看主办者是谁，在行业中的号召力如何。如果这类展会费用过高，中国的厂家可以与其它企业合租展位，即使如此，效果也会好于参加那些不知名的小展览会。

促销手段至关重要

如何吸引参展买家关注自己的产品，是每个中国参展商需要下工夫做的事情。采取直接发函、登门拜访、通过媒体做广告、现场宣传、派发资料等手段，可以邀请和吸引客户。

特别是对新兴市场和缺乏了解的市场。比如在巴西，参展商要做的一件重要工作就是，在展会开始之前，将公司的背景和将要参展的产品在相关的媒体上发布，让那些对该次展会感兴趣的国际买家和本地买家明确了解，哪些中国的出口企业、他们有哪些产品要到南美参展。这类信息的发布可以通过展会组织者安排的新闻发布会，也可以选择本地的专业出版物。

如果中国出口商想占领南美这样的新市场，参展期间的信息宣传也很重要。Goncalves先生认为，在展览期间，为了充分利用展览会的优势，厂家应遵照参展指南，并尽量多地接触展会组织者的信息部门，不明白的地方应及时提问，哪怕有些问题比较幼稚。

在巴西，展会组织者会在展会期间面向参观者组织一系列的市场营销活动，中国的参展商要善于利用进行促销，从中受益。这些活动包括VIP买家计划、增值服务/销售推广计划等。通过这些活动，参展商可以尽可能多地接触买家，获得贸易机会，并可以通过展会的全球性销售网络来推销产品。