虽然互联网改变了通常客户的客户开发的模式，但是展会依旧是大多数外贸企业找到客户，开拓市场的重要渠道，有一半的订单就来自展会。但是现在展会的效果不如从前，但是是用了这些方法，让你参加展会不再空手而归。

一、展前准备

1、明确目标客户
        企业在参加展会前就要明确好自己的目标客户群体，比如是适销哪个国家，适合什么样群体等等，并调查好适销国家的基本文化习惯，避免在参展时交流出现不愉快。

2、认读参展手册
        很多企业可能会比较不在意参展手册这块，往往细节之处不可忽视。参展商手册是展会期间各个方面的指南，手册的内容简明易懂，里面有你所要了解的关于展览会的一切内容，比如：展览日程安排、登记程序、参展商资料、展览说明、运输服务、住房信息、广告促销信息等等。

3、提前邀约客户
        企业如果已经报名参展了，就提前做好网络客户的开发，建立初步联系，提前让客户接收产品样本，提前三个月给客户发邀请邀约客户来访，并告知摊位号。这样在展会现场也可以让你的摊位不会太冷清。

4、其他准备
        企业要提前准备现场使用的样品、报价单、以及有企业特色的名片。另外还要再展前培训好参展的业务员，尽量熟记产品信息，在现场要能够对答如流。

二、现场工作

1、布展准备
        展会的展位都是非常普通的，没有什么吸引力，企业就需要提前到展会现场进行布展，精心设计好海报主题、展馆布局、产品摆设，让客户一进来就有品牌体验的感受。 还要注意让每个客户都能第一时间看到企业的主打产品和产品优势。

2、注重客户需求
        抛弃“宣传材料多发，客户名片多搜集”的思想，学会提问专业的产品问题，让客户觉得是在和行家接触，引导客户进入谈判桌。业务员可以根据产品特点提出一些客户感兴趣的问题，引出客户真正需要的产品和对服务的兴趣，在谈话中就可以避免忽略重要的信息。

3、明确业务员的职责
        在展会上都会出现一些现象，比如业务员在展厅不知道要做什么，或者害羞和老外交谈就去发样本和礼品，或者干脆玩手机。等等。
        这样的业务员坐在摊位上是不会有客户搭理的，参加展会一定要配一个有经验的“师傅”，督促知道业务员，使业务员明白每天在展厅要做什么。

4、小贴士
        在与客户沟通结束后要立即把有用的信息记录在笔记本上，免得招待太多客户产生混淆。另外在参展时可以适当和客户拍照留念，以便后期跟踪时候增强客户印象快速想起你。

三、展后跟进

1、及时跟进
        展会结束之后，马上根据展中笔记中客户谈到的需求要点，优先处理意向明显的客户，制定回访时间表，电话和邮件要及时跟进，不要让客户跟踪拖的太久。

2、更新网站信息
        展会结束后，也要及时更新网站的信息以及社交网络的信息。这些内容的积累对于企业来说就是一笔宝贵的财富，并且让企业又多了一次丰富多彩的展示机会。

3、小贴士
        企业还可以将在展会期间收集的有趣故事、图片、视频等内容再一次通过邮件发到客户手上，增加客户对企业的印象，在一定程度上也能转化为销售机会。另外，要注意展后邮件跟展前邮件是不一样的，展前是以邀约为主，展后是以引起客户兴趣为主。

4、展后总结
        没有一次展会会是一样的，每次展览会结束后，要尽快花时间对自己的表现和收货进行自我总结，以便不断自我改进。