你知道你的客户是怎样进行成本核算的吗？从而在展会上下达采购订单，本文就来解析你的客户是如何下达采购指令的。

首先告诉大家客户要进口一批货物有哪些成本：

产品价格（CIF）+关税+增值税+目的港清关费用+拖车费用+银行费用+其他的可能费用

举个简单的例子来说，如果客户采购一种原材料，价格是CIF，1000usd/吨，那么他的成本就是这样算，假设关税是6%，增值税是17%，那么这笔采购，客户的综合费用就是：

1000+1000*6%+（1000+1000*6%）17%+目的港清关费用+拖车回工厂的费用+银行手续费（信用证产生的费用，例如电汇产生的费用等等）+其他的可能费用

1000*6%是客户需要交纳的关税

（1000+1000*6%）17%，是客户需要交纳的增值税，增值税的交纳基准价格是含有关税的总价格那么整体加起来，就是客户的成本。

那么客户会拿着这个价格进行比较，跟什么进行比较呢？

第一轮淘汰：

首先是国内价格，如果报价高于了国内的报价，客户根本没必要进口，当然，除非你的产品质量过硬，大品牌！这是第一轮淘汰；

第二轮淘汰：

如果是中间商，他会加上自己的目标利润，跟客户的目标价进行比较，如果这个价格跟最终客户的目标价价格差距较大，中间商无法说服客户接受的时候，你的价格就被淘汰了，如果你的产品真的相当有优势，或者生产者很少，客户会回来给你讲价，因为他的目标利润已定，上下不会有很大浮动，他就会狠狠的压你的价格！

这种客户，如果最终客户始终接受不了他的价格，你再怎么逼他也没有用，不如直接站在一个战壕里，问他有什么可以协助的，帮他弄他那下订单，大家一起赚钱；

如果是生产商，他会把你给的价格带入到成本核算中，得出一个下游产品的成本价，加上自己的各种利润，来看，自己的产品是否在市场上还有竞争力，如果有，恭喜你，你会进入实质的谈判阶段，如果没有，除非你的产品很有其他方面的优势，或者很独家，客户会直接把你淘汰掉；

这样经过两轮淘汰，剩下的几个选择，开始互相压价，寻求最好的一个offer。

应该是绝大多数的客户是这样选择供应商的，针对这些我们应该走什么？

第一，报价千万别离谱，我说过很多次了，太高或者太低，大多数情况下，客户就不理你了，太高了，没有降价的必要，太低了，形同骗子

第二，尽量能够了解到目标国家内部的价格，这对我们定价很有帮助；

第三，充分了解自己产品的优势，亮点，不至于被当做平庸的报价直接被淘汰，下面还有回旋的余地